Bezahlte Leads oder 10 % Provision: Welches Modell wählen?

Einführung

Wenn eine Einrichtung beschließt, ihre Türen für Firmenveranstaltungen zu öffnen, stellt sich immer wieder die gleiche Frage: Soll man für den Erhalt von Anfragen (bezahlte Leads) bezahlen, oder nur, wenn ein Verkauf tatsächlich zustande kommt (Provision auf Angebote)? Die beiden Modelle folgen sehr unterschiedlichen wirtschaftlichen Logiken. Wir vergleichen sie hier mit drei numerischen Simulationen.

Die beiden Modelle in einem Satz

Bezahlte Leads: Sie zahlen einen festen Betrag für jede erhaltene Anfrage, unabhängig davon, ob sie zu einer Buchung führt oder nicht.
Provision auf unterzeichnete Angebote (10 %): Sie zahlen nichts, solange keine Buchung bestätigt ist; die Plattform wird nur für tatsächlich durchgeführte Veranstaltungen vergütet.

Ein drittes Modell, das auf dem Markt noch selten ist, sollte erwähnt werden: 0 % Provision auf die Buchung, bei dem die Plattform nur auf Seiten des Kundenunternehmens vergütet wird, wodurch der Einrichtung 100 % des in Rechnung gestellten Betrags verbleiben.

Simulation 1: Bar für 40 Personen

Geschätzter durchschnittlicher Warenkorb: 35 €/Person → Umsatz Veranstaltung: 1.400 €

Bezahlte Leads (15 € pro Lead, Umwandlung 1 von 4): tatsächliche Kosten für die Buchung ≈ 60 €, d.h. etwa 4,3 % des generierten Umsatzes – diese Kosten fallen jedoch auch für Leads an, die nicht zum Abschluss kommen.
Provision 10 % auf unterzeichnete Angebote: 140 € werden nur abgezogen, wenn die Veranstaltung zustande kommt.
0 % Provision: 0 € abgezogen, die Einrichtung erhält die gesamten 1.400 €.

Bei einem geringen Veranstaltungsvolumen und einer Einrichtung, die gut konvertiert, können bezahlte Leads in absoluten Zahlen günstiger sein. Sobald jedoch die Konversionsrate sinkt, steigen die Kosten pro erhaltener Buchung schnell an.

Simulation 2: Schloss für Seminar, 100 Personen, ganztägig

Geschätzter durchschnittlicher Warenkorb: 150 €/Person → Umsatz Veranstaltung: 15.000 €

Bezahlte Leads: selbst bei 30-50 € pro qualifiziertem High-End-Lead bleiben die Kosten marginal (weniger als 1 % des Umsatzes), wenn die Anfrage zum Abschluss kommt.
Provision 10 % auf unterzeichnete Angebote: 1.500 € werden von der Veranstaltung abgezogen.
0 % Provision: 0 €, die gesamten 15.000 € gehen an die Einrichtung.

Bei Veranstaltungen mit sehr hohem durchschnittlichem Warenkorb wird die proportionale Provision schnell zum teuersten Modell in absoluten Zahlen, auch wenn sie im Falle einer Nicht-Buchung schmerzlos bleibt.

Simulation 3: Tagungsraum, 15 Personen, halbtägig

Geschätzter durchschnittlicher Warenkorb: 40 €/Person → Umsatz Veranstaltung: 600 €

Bezahlte Leads: 15 € pro Lead, Umwandlung 1 von 5 → tatsächliche Kosten ≈ 75 €, d.h. 12,5 % des generierten Umsatzes – ein erhebliches relatives Gewicht bei einer kleinen Veranstaltung.
Provision 10 % auf unterzeichnete Angebote: 60 € werden nur bei bestätigter Buchung abgezogen.
0 % Provision: 0 €.

Bei kleinen Veranstaltungen mit geringem durchschnittlichem Warenkorb schützt das Provisionsmodell (oder 0 %) die Rentabilität besser als bezahlte Leads, deren Fixkosten proportional stärker ins Gewicht fallen.

Zusammenfassende Tabelle

Modell	Kosten bei Nicht-Konversion	Kosten bei Konversion (hoher Warenkorb)	Kosten bei Konversion (geringer Warenkorb)	Risiko für die Einrichtung
Bezahlte Leads	Direkte, nicht erstattungsfähige Kosten	Gering in %	Hoch in %	Hoch (Zahlung ohne Ergebnisgarantie)
Provision 10 % auf Angebote	0 €	Hoch in absoluten Zahlen	Moderat	Null bei Nicht-Buchung
0 % Provision	0 €	0 €	0 €	Null

Welches Modell je nach Einrichtungsprofil wählen?

Hohe Konversionsrate und hoher durchschnittlicher Warenkorb: Bezahlte Leads können in absoluten Zahlen interessant sein, vorausgesetzt, Sie beherrschen Ihre Konversionsrate.
Hoher durchschnittlicher Warenkorb und Wunsch, jedes Risiko auszuschließen: Bevorzugen Sie ein Modell ohne Buchungsprovision, das Ihnen garantiert, 100 % des in Rechnung gestellten Betrags zu behalten.
Sie beginnen mit B2B-Veranstaltungen: Ein Modell mit 0 % Provision oder Provision auf unterzeichnete Angebote eliminiert jedes Risiko von Ausgaben ohne Ertrag.

FAQ

Ist das Provisionsmodell auf Angebote immer vorteilhafter als bezahlte Leads?

Nicht unbedingt: Bei Veranstaltungen mit hohem durchschnittlichem Warenkorb und einer guten Konversionsrate können bezahlte Leads in absoluten Zahlen günstiger sein, bergen aber das Risiko von Ausgaben ohne Ergebnis.

Was ist ein Modell mit 0 % Buchungsprovision?

Dies ist ein Modell, bei dem die Einrichtung keine Gebühren für über die Plattform getätigte Buchungen zahlt, da die Plattform anderweitig vergütet wird (Gebühren auf Seiten des Kundenunternehmens).

Wie berechnet man die tatsächlichen Kosten eines bezahlten Leads?

Indem man den pro Lead gezahlten Betrag durch Ihre tatsächliche Konversionsrate teilt (Anzahl der erhaltenen Buchungen geteilt durch die Anzahl der erhaltenen Leads).

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